Är det smart att luras?

När gränserna mellan reklam och PR grumlas ser vi fler kampanjer där man försöker föra fram sitt budskap genom att lura mottagaren.

Det fungerar sällan.

Det finns ett gott skäl till det. Du och jag, liksom de flesta andra människor, har svårt att erkänna att vi har fel. Både inför oss själva och inför andra.

Det har med kommunikationskvalitet och reklameffektivitet att göra, men i botten handlar det om vanlig psykologi.

Det har Dan Ariely, bland andra, visat i ett antal psykologiska experiment vid MIT – Massachusetts Institute of Technology.

Det märkliga öltestet.

I ett av dem fick ett antal försökspersoner smaka en klunk ur två glas med öl. Innan de smakade fick de veta att båda glasen innehöll öl av märket Samuel Adams, men att det ena var spetsat med en handfull droppar av vinäger.

De flesta rynkade på näsan, grimaserade och valde givetvis ölet utan vinäger.

Men vad hände när de inte visste om att

det ena ölet var spetsat?

Då föredrog de flesta det spetsade ölet (smaken påverkades inte så mycket av den extra tillsatsen). Det intressanta inträffade efteråt – när de skulle välja vilket av glasen de ville tömma och när de fick veta att ölet de valt innehöll vinäger.

Majoriteten stod ändå fast vid sitt val. De drack ölet med vinäger. Och tyckte att det smakade alldeles förträffligt.

Varför det inte är så smart att luras.

Det här beror på att två psykologiska grund-lagar kommer i spel.

Dels påverkar våra förväntningar våra upp-levelser. Dels har vi svårt att ändra uppfatt-ningar om saker och ting. Har vi uttalat oss tvärsäkert om någonting, till exempel hur en ölsort smakar, vill vi inte gärna ändra oss i första taget.

Det går i sin tur att förklara med att vi lever i en värld som är mer komplex än vi fullt ut kan förstå och att vår privata världsbild därför hela tiden är hotad.

Av det skälet är det naturligt att vi kämpar

för att skapa en så stabil och motsägelsefri bild av vår omvärld som möjligt. Det är därför vi förenklar, rationaliserar, generaliserar och kategoriserar fram i tillvaron.

Det är därför vi bedrar oss själva. Det är också skälet till vi inte gillar att bli lurade.

För ingen vill bli överbevisad.

Ingen vill ha fel.

Världen är lite för svårnavigerad redan som den är. Och av det förstår du också att det kanske inte är så smart att lura folk för att påverka attityder och beteenden.

Alla försök att söndra en världsbild är att bygga en hinderbana istället för att hitta en genväg.

Mitt tips, skapa mening.

Vill du verkligen få folk att omfamna något nytt, hjälp mottagaren bygga en starkare bild av sin omvärld istället för att hota den.

Förankra ditt budskap i något som de redan tror på. Försök ersätta den sanningen med en större sanning.

Så säg det folk vill höra.

Förklara sedan varför de har rätt.